Kundengewinnung durch Messeauftritt

Kundengewinnung durch Messeauftritt

 

 

Karin Amann Claudia Hinterauer Messe Dornbirn

Diese Woche verbrachte ich einen wunderschönen Tag auf der 36. Dornbirner Frühjahrsmesse. 650 Aussteller aus zehn Ländern präsentieren hier noch bis zum Sonntag ihr Angebot einem breiten Publikum. Die Qualität der Firmenpräsentation der Aussteller war hoch – aber nicht immer. Das nehme ich zum Anlass, meine eigenen Erfahrungen sowohl als Ausstellerin wie auch als Besucherin in einige Tipps zu packen.

 

 

 

Was muss getan werden, damit sich die Investition an Zeit und Geld in einen Messeauftritt lohnen kann?

Vier Zwischenziele müssen Sie anpeilen, um die größtmögliche Rendite aus Ihrem Einsatz zu generieren:

  1. Messebesuchern - insbesondere jenen Ihrer Käuferschicht - muss ein Anlass geboten werden, an den Stand zu kommen und Kontakt aufzunehmen. Verkaufen Sie Produkte an Senioren? Dann bieten Sie doch eine gemütliche Sitzgelegenheit für ein kurzes Ausruhen an. Wer auf der Messe Schuhe verkaufen will, aber nicht den einfachsten Hocker für die Anprobe bietet, muss sich nicht wundern, wenn keiner am Stand stehen bleibt.
  2. Einmal am Stand, müssen die Besucher möglichst viele gute Erfahrungen machen. Bei einem offenen, netten Umgang geht es los. Bringen Sie in Erfahrung inwieweit die Besucher von Ihrem Angebot profitieren könnten und informieren Sie sie darüber. Sind Sie in einer Branche, wo Diskretion höchstes Gebot ist, schaffen Sie einen anderweitigen positiven Bezug zu Ihrem Unternehmen, der nichts mit Ihrem eigentlichen Geschäft zu tun hat.
  3. Wenn der Besucher Ihren Stand verlässt, muss er zwei Dinge unbedingt mitnehmen: Einerseits positive Erfahrungen, und andererseits muss er genau wissen, für was Ihr Unternehmen steht (dazu unten mehr).
  4. Einen römischen Einser gibt es, wenn Sie die Messe nachbearbeiten. Nutzen Sie die gesammelten Informationen über die Besucher und bringen Sie sich direkt bei ihnen einige Tage nach dem Besuch Ihres Messestandes nocheinmal positiv in Erinnerung. So machen Sie sich unvergesslich im positivsten Sinne.

 

Damit diese vier Zwischenziele erreicht werden – was muss bedacht werden?

Wer ist Ihre Zielgruppe und wo treffen Sie diese an?
Nicht für jedes Unternehmen ist der gleiche Messestand der ideale. Überlegen Sie sich genau, wer zu Ihrer Zielgruppe zählt, und wo sich diese Menschen auf der Messe am liebsten aufhalten. Für den Fall, dass sie Stallausstattungen aus Metall anbieten, wäre die Metallerhalle zwar vielleicht fachlich korrekt, aber halten sich da die Bauern gern und lange auf, die so eine Stallaustattung brauchen könnten? Oder wäre ein gemütlicher Biergartens mit Blick auf Ihre Produkte nicht erfolgversprechender?

Wozu wollen Sie die Messebesucher bringen?
Sollen die Menschen nett lächelnd an Ihrem Stand vorbeispazieren? Wollen Sie mit den Menschen ins Gespräch kommen? Oder wollen Sie direkt auf der Messe etwas verkaufen? Dann bereiten Sie genau mit diesem Ziel Ihren ganzen Messeauftritt vor. Schaffen Sie einen Anlass, der besonders Ihre Zielgruppe anspornt, Ihren Stand zu betreten und mit Ihnen ins Gespräch zu kommen. Ein Geldinstitut hatte gestern das Angebot, ein Foto von den Besuchern via Polaroid-Kamera zu machen, das man dann inklusive Fotoständer (natürlich mit Werbeaufdruck) mitbekommen hat. Der Besucher erlebte nette Menschen, bekam ein nettes Andenken und wird sich an diese positive Emotion (meistens unbewusst) beim nächsten Zusammentreffen erinnern. Wenn Ihre Zielgruppe die Häuslbauer sind, verschenken Sie Meterstäbe oder Wasserwaagen mit Ihrem Logo an alle, die sich zu Ihrem Häuslbauer-Newsletter eintragen.

Die Technik muss funktionieren!
Haben Sie vielleicht ein Messesonderangebot, das mit einer Buchung oder einer Online-Eintragung in einen Newsletter verbunden ist? Dann müssen sie UNBEDINGT sicherstellen, dass dies innerhalb einer akzeptablen Zeit zu bewerkstelligen ist. Dazu gehört vielleicht auch, genügend Computer plus ein Gerät in Reserve und hilfreiches Personal zur Verfügung zu stellen. Es gibt nichts schlimmeres, als Kunden, die auf das Angebot eingehen wollen, durch so etwas zu vergraulen. So ein Erlebnis mit Ihrem Unternehmen werden sich die Menschen noch lange merken – und es weiter erzählen!

Ihr bestes Personal muss es sein!
Nirgendwo gibt es die Chance zu so vielen Neukontakten wie auf der (Publikums-)messe. Wie Ihr Messepersonal sich präsentiert bildet den wichtigsten Eindruck, den viele Menschen von Ihrem Unternehmen haben werden. Wenn hinter einem unkommunikativen Tisch ein weggedrehter, telefonierender Mensch das einzige Personal ist, wird der Besucher diesen Stand im besten Fall sofort wieder vergessen. Fast so schlimm ist übermotiviertes, nerviges Personal. Überlegen Sie es sich gut, wenn sie Menschen nur für einen Messeauftritt anstellen. Dann sind es Fremde, die Ihr Firmenimage beeinflussen.

 


Schaffen Sie sich einen Bekanntheitsgrad zu Ihrem Hauptthema bzw. Ihren Hauptthemen.
Wenn Sie zB eine tolle Insektenschutzlösung für Fenster anbieten, dann nützt Ihnen der schönste Messestand mit dem ausgefeiltesten Firmenlogo nichts, wenn dem Besucher nicht bei seinem nächsten Mückenproblem sofort in den Sinn kommt: Dafür habe ich doch auf der Messe einen Spezialisten gesehen. Es ist wie beim Entwickeln einer guten Webseite: Definieren Sie die Begriffe, für die Ihr Unternehmen steht und schaffen Sie bei Ihrer Zielgruppe eine Verbindung zwischen Ihren Begriffen und dem Unternehmen. Wenn Sie also eine Insektenschutzlösung anbieten, muss dem Kunden bei einem entsprechenden Problem sofort Ihre Firma in den Sinn kommen. Und hier kommt die Nachbearbeitung ins Spiel! Nehmen Sie so viele Adressen wie möglich auf, um kurze Zeit nach dem Messeauftritt eine Information über Ihre Produkte oder Dienstleistungen an mögliche Kunden zu schicken. Das hat den besseren Werbeeffekt, als viele, teure Werbeschaltungen im TV.
 
Noch Fragen? Gerne unterstützen wir Sie in der Planung eines Messeauftrittes. Melden Sie sich unter: +43 664 3811466