Die eigene Zielgruppe kennen und richtig ansprechen.

Die eigene Zielgruppe kennen und richtig ansprechen.

Eine der schwierigsten Fragen bei der Entwicklung einer Geschäftsidee ist: "Wie definiere ich meine Zielgruppe?" Klar,  dass der Unternehmsgründer derart überzeugt von seinem Angebot ist, dass er für jeden das Richtige dabei hat. In der Praxis ist es aber so, dass dieser "Jeder" keine Aufträge vergibt oder Bestellungen platziert. Das sind dann Einzelpersonen. Und diese Einzelpersonen müssen das Angebot einmal bewusst wahrgenommen und bemerkt haben "Das wäre doch etwas für mich/uns."

Ein Kunde denkt nicht wirklich darüber nach, aber er will das Gefühl vermittelt bekommen, das Produkt bzw. die Dienstleistung sei für ihn gemacht. Es wurde auf ihn abgezielt, als es sich jemand ausgedacht hat. Das Unternehmen hat sich bei der Entwicklung genauso jemanden vorgestellt, wie ihn, und GEZIELT für ihn eine Lösung erarbeitet. Daraus ergibt sich die ZIELgruppe.

Zielgruppe sind nicht die MÖGLICHEN Käufer
In unserer globalisierten Welt mit Verkaufschannels und hohen Marketingbudgets wird eine Zielgruppendefinition wie diese nicht funktionieren: Mein Angebot richtet sich an alle Frauen und Männer im geschäftsfähigen Alter im Umkreis von 100 km, denn in meinem Bereich kann ich alle Probleme lösen.

Niemand fühlt sich von so einem Angebot angesprochen. Kunden wollen zum Spezialisten gehen. Zum richtigen Könner, der behutsam und zu ihrem besonderen Problem eine Lösung finden wird.

Ein imaginärer Tischler muss als Beispiel herhalten
Stellen Sie sich vor, in Ihrer Gemeinde gibt es einen Tischler. Schön. Irgendwann entscheiden Sie sich, in eine neue Küche zu investieren. Was fällt Ihnen da als erstes ein? Ein Küchenstudio, richtig. Sie richten Ihr Büro ein? Wohin gehen Sie zuerst? Zum Büromöbelhersteller oder zum Tischler in der Gemeinde? Wie sieht es mit einem Badezimmerumbau aus? Geben Sie es zu, der Spezialist kommt Ihnen immer zuerst in den Sinn, lange bevor Sie an den Tischler denken, der sich auf nichts besonderes spezialisiert hat.

Für die Küche gehen Sie ins Küchenstudio, weil Sie sich sicher sind, dort den Spezialisten für Ihre Anforderung zu finden. Was bedeutet das für den Tischler, der seinen Kundenstock ausweiten möchte? Er muss sich erstens positionieren und zweitens definieren, wer die Kunden sind, die er ansprechen will. Natürlich könnte er einfach ein tolles Buch über sein Können schreiben und es jedem Haushalt in der Stadt persönlich zukommen lassen. Aber das wäre zu viel Aufwand. Um seine Zeit und sein Werbebudget gezielt einzusetzen, überlegt sich der Tischler also:

  • Mit welchen Produkten positioniere ich mich?
  • Wo halten sich meine potenziellen Kunden auf?
  • Wo erkundigen sie sich speziell über Produkte, wie ich sie anbiete?

Unser Tischler könnte sich entscheiden, sich mit Wohnzimmerlösungen einen Namen zu machen, weil er damit in seiner Region ein Alleinstellungsmerkmal hat. Das bedeutet ja nicht, dass er nichts anderes mehr verkauft. Die Zielgruppe könnte er wie folgt definieren: Menschen kurz vor der Pension, Kinder ausgezogen, Geld ist mehr vorhanden als früher, Menschen, die sich selber auch einmal ein wenig Luxus leisten und die Arbeit des Spezialisten wertschätzen (= honorieren). Der Tischler könnte seine Zielgruppe etwas beobachten und entdecken, dass sie gerne beim Friseur Zeitungen durchblättern und Dinge besprechen. Also wären Flyer mit Fotos und Kontakt oder auch eine Anzeige auf einem Umschlag der Friseurzeitungen eine interessante Werbeoption. Außerdem entdeckt er, dass diese Zielgruppe gerne auf die nächste Messe wartet und sich dort gerne ausgiebig die unterschiedlichen Anbieter anschaut. Also wäre auch ein Messeauftritt interessant.

Im Bild oben wurden beispielhaft fünf Aspekte als entscheidungsrelevant ausgewählt: Einkommen, Umweltbewusstsein, Haushaltsgröße, IT-Kompetenz und Regionalität. Personen, die alle fünf Aspekte gut bis sehr gut erfüllen, zählen zur Zielgruppe (außen = nicht erfüllt; innen = voll erfüllt).

Die Zielgruppendefinition ist nichts in Stein Gemeißeltes. Sie kann sich laufend verändern. Genauso verhält es sich mit der Positionierung. Beide stehen miteinander in Symbiose. Wenn das eine verändert wird, wird das andere sehr wahrscheinlich angepasst werden müssen.

Große Firmen geben viel Geld für Agenturen und Studien aus, woraus sie sich Datenmaterial und Unterstützung für ihre Werbestrategie erhoffen. Jungunternehmer haben günstigere Möglichkeiten. Ein Kundin von mir hat einen einseitigen Fragebogen entwickelt und allen in ihrer Umgebung zum Ausfüllen gegeben, die sie als mögliche Kunden sah. Einfach mehr oder weniger strukturiert herumzufragen ist sicher eine sehr gute Methode, ein Gefühl für den Markt zu bekommen, gerade wenn es um eine neuartige Geschäftsidee geht. Es gibt viele Möglichkeiten, die eigene Zielgruppe zu definieren. Hier gibt es Bücher, die weiterhelfen, ein wenig eigene Kreativität ist aber nicht minder wirkungsvoll.

Aus der Schule sind wir es gewohnt, unsere Hausaufgaben jemanden zur Einschätzung zu geben. Als Jungunternehmer fehlt einem da oft das Gegenüber. Wohlmeinende Schulterklopfer findet man schnell, aber wer hilft konstruktiv beim Nachdenken? Das machen wir! Wir sind genau darauf spezialisiert, mit Ihnen Ihre persönliche Geschäftsidee von allen Seiten zu beleuchten und - wenn nötig - beim Ausfeilen zu helfen. Hinterauer Consulting gehört zum Beraterpool der Wirtschaftskammer Vorarlberg. Gründer und Jungunternehmer (bis inkl. drei Jahre nach Gründung) haben demnach die Möglichkeit, 75 % unseres Beratungshonorars in Form eines Beratungsschecks gefördert zu bekommen.

Rufen Sie uns an: 0508020/662! Das Erstgespräch ist grundsätzlich kostenlos.

Zum Weiterlesen ein paar Buchtipps: